一家企業要和另一家企業競爭,現在的思潮很混亂:有人說是你死我活,有你沒我;有人說是合作,並生造出一個叫做“競合”的詞匯;還有人說錯位,於是有了錯位競爭這個論調。

普天盛道做了大約12年的企業戰略咨詢,我也親歷了不少市場的競爭,打打殺殺、分分合合、吵吵鬧鬧的都有。

那麽,我們如何去認識競爭的本質呢?

企業作為一個利益組織,沒有一個團體可以逾越競爭這個話題。在競爭的過程中,無論是爭奪民心還是跑馬圈地,無論是建立利益同盟還是單刀攪局,企業組織的目標都是要在市場上取得絕對的優勢和主動。

這就是競爭的本質。

因為競爭是動態的,只有在對壘中或者合作中具有優勢或者主動,那麽競爭的結果才有利我的價值。

說到這里,我經常遇到朋友問我:“我們要打敗競爭對手,那麽怎麽才能找到合適的策略呢?”

對這樣的問題,我從來不拒絕回答。我覺得尋找競爭的策略其實是需要從人入手的。因為有什麽樣的人,才有什麽樣的企業,才有什麽樣的戰略和戰術。

第一,研究對手的董事長

在中國,無論是好企業還是壞企業,一把手直接關系到企業的前途和未來。他的思維軌跡和知識結構,他的胸懷和行事風格直接決定了好思路能否在戰略層面被提出,被采納!

我遇到過一個十分聰明的企業家,他過人的判斷力讓人驚嘆。

有次我們喝茶,有總監匯報工作。剛說了個開頭,他直接打斷並提出了問題的關鍵點以及解決辦法。從專業的角度判斷,這個董事長的分析和決策的確無懈可擊,幾乎可以說是完美。可是,他的那個總監呢,能成長嗎?顯然是很難的。

如果對手的董事長是這樣的人,其實這個企業就會在戰術上出現很大的漏洞。因為董事長雖然洞察力了得,戰略清晰,但他在戰術上並做不到面面俱到。對這樣的企業,在戰略上要學習,在戰術上要騷擾,你就能將他的整個布局打亂。

第二,研究對手的總經理

總經理這個職位,在有的企業是職業經理人擔任,有的企業是嫡系擔任。他們的作用,有的起到了影響董事長,進而影響企業的戰略的作用;有的則是將戰略戰術化的作用;還有個別企業的總經理就是擺設,這個不在我們的討論之列。

曾經有個家族企業的總經理上任伊始,信心滿滿。他為這個企業戰略發展制定了一個戰略調整思路向我討教。我很了解這個企業,看了這個戰略思路,覺得很好。

可是,問題是這個戰略思路的核心需要企業人才優化才能實現,這個總經理對人才優化沒有任何發言權。於是我給他回複:“看形式,大有驚天地之氣勢;看落實,大有泣鬼神之困難。”

沒過多久,他就因為動了元老的奶酪而被架空了,成了這個公司的擺設。

我很為這個企業感到悲哀,但是又有什麽辦法呢?這就是這個企業的基因。

如果一個企業的總經理,他難以成為戰略的戰術化布局者,或者難以成為戰略的承上啟下者,那麽這個企業就不會有系統的市場打法,更不會有系統的決策機制。對這種企業就可以采取打蛇的辦法,直擊七寸他就會整體癱瘓。

第三,研究對手的銷售總監

我在創立咨詢公司的時候,就將公司的策略主旨定為“為結果負責!”所以,我最喜歡和一個企業的銷售總監交流,因為企業的所有布局、投入,最後都是通過銷售的發生而獲得落地或執行的,都是通過銷售獲得成功和失敗的。

我對一個合格的銷售總監的研究有三個維度:

第一個是公心。

沒有公心的銷售總監就不會是一個有全局觀的人,也不會是有大利益格局的人。這種人在企業弊大於利;

第二個是私心。

我們沒有必要回避私心這個問題,但私心分為大私信和小私信。沒有大私心的銷售總監不可能有忠實的跟隨者,沒有忠實的跟隨者就沒有鋼鐵般的團隊;

第三個是全局觀。

一個指揮打仗的將軍如果沒有全局觀,那他一定會在銷售布局上出現重大失誤,即使偶爾成功,但歸根結底是要吃敗仗的。

有一家企業的銷售做的很不好,連續幾年銷售額都沒有進展,可是我發現這個企業的大區經理和銷售總監都抽軟中華級別的香煙,而且都開有好車。這是什麽原因早就了“窮廟富和尚”呢?

原因很簡單,銷售總監不合格。他沒有大私心,也沒有公心。

銷售總監這個人的職位就是要將戰略進一步分解成無數的戰鬥,並確保每一場戰鬥都有主動權。

可惜的是好的銷售總監太少了,鳳毛麟角。

第四,這三個人的組合

我經常遇到這樣的有趣企業高層人員組合:

全能的董事長配的是行政類的總經理和事務類的銷售總監;

弱勢的董事長配的是強悍的總經理和職業化的銷售總監;

政治化的董事長配的是阿諛奉承的總經理和無能的銷售總監;

謙虛的董事長配的是全能的總經理和弱勢的銷售總監;

偶像型的董事長配的是事務性總經理和私心重銷售總監。

我常常問自己,為什麽會是這樣的組合呢?

這就是企業生態,類似於“有其父必有其子”。有什麽樣的企業家,就有什麽樣的企業人才組合。

全能的董事長+行政總經理+事務總監,這樣的企業看上去高大上,其實戰略很難在戰術上落實,在競爭環節將,只需要讓這樣的企業疲於應付,他就會出錯,出錯則在競爭中處於劣勢。

弱勢董事長+強悍總經理+職業化總監是最難對付的。無論企業家是大智若愚還是真的弱勢,這樣的組合往往是總經理+職業化總監推動了企業的發展。這種組合的問題多半出在總經理的離職上,離職一方面可以動搖全體員工對企業決策的懷疑,一方面可以引起團隊分裂;

政治董事長+阿諛總經理+無能總監在中國乳業比較多,這種企業要麽多年沒有變化,要麽正在等死,沒有分析和關註的必要。即使這種企業現在有一定的市場基礎,未來的命運只有兩條路,一是被收購,二是被擊敗;

謙虛董事長+全能總經理+弱勢總監,這種組合也很好,總經理承擔了銷售總監的職能,但往往較為高效。這種企業出問題,一般是董事長對總經理不信任的時候;

偶像董事長+事務總經理+私心重總監,這是對偶像董事長最大的抹黑,沒有辦法,越是偶像型董事長,他的總經理越像是他的助手。而因為偶像的特殊性,和事務性總經理的弱勢,造就了銷售總監和一線容易私心嚴重,損害企業利益。

一個企業,無論他的戰略和戰術是誰提出的,是誰落實和執行的,他都和這三個人有直接的關系。所以,研究好了這三個人,一個企業的問題也就找到了,攻擊打法你也就找到了。

來源:互聯網分析沙龍

作者:雷永軍